Compania americană Iron Planet este liderul incontestabil al licitaţiilor online pentru utilaje şi echipamente pentru construcţii, echipamente agricole şi, mai nou, camioane uzate. În Europa, compania este prezentă de 4 ani şi organizează lunar licitaţii, cu o audienţă globală, numărul vizitatorilor pe site-ul companiei în timpul licitaţiilor, depăşind cifra de 4.000.
Am discutat cu domnul Felipe Fernández-Urrutia Massó, Europe Major Accounts Director despre secretul din spatele sistemului Iron Planet şi despre procesul de licitare.
Utilaje&Constructii: Cum a luat naştere Iron Planet? A pornit de la o idee proprie sau a avut la bază experienţa altor firme? Câteva momente importante în dezvoltarea sa.
Felipe Fernández-Urrutia Massó: Iron Planet a pornit ca o idee într-un grup de lucru la Harvard Business School, când s-a luat seama de faptul că pe piaţă era nevoie de o modalitate mai simplă de a vinde şi a cumpăra utilaje. Conceptul Iron Planet a
fost apoi adus în atenţia fondului de investiţii Kleiner Perkins Caulfield &Byers and Accel Partners, care a văzut în această idee o oportunitate fantastică de creştere şi au fost interesaţi să investească. În plus, Iron Planet a obţinut şi spijin de la unii dintre cei mai importanţi producători de utilaje din lume. Compania s-a extins în zona EMEA acum 4 ani. În această regiune sunt
atât de multe pieţe, fiecare cu propriile provocări, astfel că am recrutat oameni în echipa noastră care să aibă experienţă şi cunoştinţe pe pieţele locale, pentru a putea să venim în întâmpinarea cerinţelor clienţilor.
În prezent, la birourile noastre din SUA avem aproximativ 200 de angajaţi, iar în regiunea EMEA în jur de 35.
U.C: Ce număr de utilaje sunt licitate prin sistemul Iron Planet în fiecare an în lume?
F.F.U.M.: Nu am un număr exact, dar pot să vă spun că de când am început activitatea, am vândut echipamente în valoare de peste 3 miliarde de dolari, în toate regiunile lumii.
U.C: Dacă o societate sau o persoană fizică din România dorește să vândă utilajele din dotare, ce trebuie să facă?
F.F.U.M.: Mai întâi ar trebui să contacteze centrul multilingvistic de relaţii cu clienţii al Iron Planet, unde va fi pus în legătură cu reprezentantul regional. Fiind făcut acest pas, Iron Planet poate stabili care este cel mai bun plan de acţiune pentru ca echipamentul celui care îl deţine să fie scos la licitaţie, ţinând cont desigur de cerinţele şi specificaţiile clientului.
Aproape întotdeauna unul dintre paşii următori este inspectarea utilajului sau utilajelor de vânzare de către o echipă de experţi, care vor completa şi un raport de inspecţie. Inspectăm majoritatea echipamentelor scoase la vânzare prin sistemul Iron Planet. Cumpărătorii au demonstrat clar că rapoartele noastre de inspecţie, combinate cu asigurarea IronClad-care garantează că a fost oferită o reprezentare exactă a obiectului scos la licitaţie-le permite să liciteze cu încredere.
De acest lucru beneficiază şi cei care vând utilajele, contribuind la creşterea preţului licitat pentru echipamentul respectiv.
Abordarea noastră este să încercăm să le oferim vânzătorilor ce este mai bun din ambele lumi-le oferim audienţă globală şi vizibilitate prin intermediul unui spaţiu de vânzare pe internet combinat cu servicii dedicate clienţilor de cea mai bună calitate.
U.C: Dacă un cumpărător din România dorește să cumpere un utilaj cu anumite specificații tehnice și cu un nivel de uzură prestabilit, este posibil ?
F.F.U.M.: Desigur. Rapoartele noastre de inspecţie sunt cele mai precise şi detaliate de pe piaţă, reflectă întotdeauna condiţia reală a bunului de vânzare şi conţin toate specificaţiile tehnice relevante pentru un cumpărător.
U.C: Licitarea se face pentru fiecare utilaj în parte existent în sistemul Iron Planet sau și pentru flote întregi ? Dacă se licitează o flotă, procesul este diferit ?
F.F.U.M.: Nu există limite în ceea ce priveşte numărul de echipamente pe care un vânzător le poate pune în vânzare la o singură licitaţie. Mai mult, procesul este acelaşi, indiferent dacă cineva vinde un utilaj sau 100 de utilaje. Vânzătorul trebuie să contacteze tot serviciul de relaţii cu clienţii, singura diferenţă este că experţii vor inspecta 100 de echipamente în loc de unul singur. Cu toate acestea, după ce dicutăm cu clientul nostru, dacă considerăm că un singur vânzător doreşte să pună în vânzare atât de multe utilaje încât să genereze cerere suficientă, putem organiza o licitaţie doar pentru el.
U.C: Cum a evoluat cererea/cumpărarea de utilaje prin licitații on-line pentru Iron Planet în ultimii trei ani (2010, 2011, 2012)?
F.F.U.M.: În ultimii trei ani, piaţa de construcţii a scăzut dramatic în anumite regiuni din Europa, în special în sudul continentului-Spania, Portugalia, Italia şi chiar Franţa. Aceasta a însemnat şi o reducere a cererii, care cuplat cu un număr mai mare de echipamente uzate venite de la companiile de construcţii din aceste zone a dus la creşterea preţurilor pentru anumite tipuri de utilaje. De exemplu, există un număr limitat de utilaje uzate pe piaţă, cu o vechime care să nu depăşească 3 ani, iar pentru acestea preţurile sunt mai ridicate.
U.C: Aveți în vedere introducerea de noi mijloace de licitare, noi facilități pentru participanți, în viitor?
F.F.U.M.: Momentan nu intenţionăm să facem acest lucru. Răspunsul extraordinar pe care l-am avut de la cumpărători şi vânzători deopotrivă este acela că sistemul nostru este extrem de prietenos cu utilizatorul, iar baza de clienţi continuă să crească datorită modelului de business şi platformei noastre unice. La ultima noastră licitaţie au participat clienţi din peste 60 de ţări. În ceea ce priveşte viitorul, ne dorim să ne atingem planurile de creştere ambiţioase, să continuăm să fim lider pe segmentul licitaţiilor online pentru vânzarea şi cumpărarea de echipamente uzate şi să le putem oferi clienţilor cele mai bune servicii cu putinţă.
